マーケティング用語集

ophelia

[B]商品コンセプトとは[/B]

　商品コンセプトとは、この商品はどのようなものか、誰が、使うのか、メリットは何か等をひとことで言い表したものです。コンセプトは商品計画の根幹であり、出発点である、といえます。

　商品開発プロセスはアイデア探索から始まりますが、商品コンセプトとはそのアイデアを発展させ、消費者の言葉で表現したものということができます。

[B]商品コンセプトのつくり方[/B]

　コンセプトを以下の３つの要素で考えると分かりやすくなります。
A.誰に（ターゲット）
   その商品はどういう特性の人に販売するのか。
B.何を（ニーズ）（ベネフィット）
   そのターゲットのどのような欲求（ニーズ）を満たすのか、どんなお役に立つ（ベネフィット）のか。
C.どのように（提供技術）
   ニーズをどのような方法（技術）で満たすのか。

　この３つの要素が市場の中で、価値をもつのかが問われることになります。また、流通へ商品を説明する場合もこの３つの要素をしっかり押さえてプレゼンテーションをしなければなりません。

[B]商品コンセプトの評価[/B]

　商品コンセプトの評価は、いつも３つのレベルで評価の試験を通らなければなりません。

A.消費者（ユーザー）の生活のなかで、多くの商品と比較してどういう意味をもつのか。
B.流通業者、販売に係わる人にとって、その商品が他の多くの商品の中で、どういう意味をもつのか。
C.生産者にとってその商品がどういう意味をもつのか。

ophelia

[B]ＮＢとＰＢ[/B]  

[B]１．ナショナル・ブランド[/B]

　全国的に有名なメーカーのブランドをナショナル・ブランド（ＮＢ）と呼びます。マーチャンダイジングを考える上では、キーとなるブランドです。魅力的なＮＢを品揃えすることが、集客力アップにつながるからです。

[B]２．プライベート・ブランド[/B]

　ＮＢに対して、大手卸、大手小売チェーンが、開発したブランドをプライベート・ブランド（ＰＢ）と呼びます。流通業者がＰＢを開発するのは、
A.自社の顧客にあった商品を開発し、独自性を出す
B.高い利益を上げる
C.ＮＢメーカーとの仕入れ交渉において、有利な立場を得る
といったことを期待してのことです。

[B]３．ＮＢとＰＢの選定[/B]

　小売業にとって、ＮＢとＰＢの構成を決定することは難問の一つですが、その比率は、店舗のブランド政策によって大きく左右されます。ＮＢばかりの品揃えでは、店の独自性はなくなり、ＰＢの比率をあまり上げても、店の魅力度は落ちてしまいます。
　ＮＢとＰＢの比率を決定するにあたって考えておかねばならない項目とは、
A.製品カテゴリーにおけるブランドの意義効果
B.どれくらい売れそうかという販売期待度
C.どれくらいの利益が得られるかという利益期待度
です。

[B]４．ＮＢ Vs. ＰＢ[/B]

　メーカーは自社の強いブランド力をもって流通を支配しようとし、一方、流通業者はＰＢを販売することによって、有力な全国メーカーとの仕入交渉力で有利な立場を確保しようとします。このように両者の間でブランドをめぐって戦いが起こりました。この戦いは現在も続いていますが、メーカーと小売チェーンが「戦略的同盟」を組み、「ダブルチョップ（共同開発ブランド）」をつくるという動きもあります。

ophelia

[B]ブランドとは[/B]

　一般的な意味は「競合他社と区別させることを意図して設計された『商標、銘柄』」ですが、私たちの定義は、企業と生活者の共通認知としてのブランドということになります。
　詳しくは「ブランドとは企業と生活者の共通認知である。それは、売り手である企業の理念にもとづく商品化と買い手である生活者の文化によって形成される」というものです。ブランドは、ネーミングと商標登録の問題だけではないし、広告で差異を創り出せるものでもないのです。
　　ブランドはメーカーからみれば、
A. 愛用客がつくれる
B. 付加価値が得られる
C. 流通交渉力を持つ
D. 販売努力が最小ですむ
また、消費者からみれば、
E. 選択の手間が省ける
F. 選択の時間が省ける
G. 安心感が得られる
などの効用をもつものです。

　特に最近は、ディスカウンターやＰＢ（プライベートブランド）などの台頭によって、価格の時代に対応するためのブランドの価値が見直されています。ブランドは「目に見えない資産」を多くもっています。その資産を哂盲贰�価値を最大にしていくことには、あまり熱心に取り組まれてこなかったのが実情です。ブランドを育成し、ロングセラー化していくことが重要なマーケティング戦略の一つとなっています。

[B]ブランドを売るとは[/B]

ブランドの問題は商品開発の担当者やブランドマネージャーの仕事です。しかし、販売の担当者も重要な役割をもっています。

A. 販売担当者は既存商品よりも新商品に販売努力が偏りがちになります。
B. 既存商品は流通業者も関心が薄くなります。
C. また、販売担当者は他社が新商品を発売すると、店頭での陳列スペース確保などの　理由から商品開発担当に横並び商品（差別性のない類似商品）を要求しがちです。
D. 既存商品を販売するために、無理な条件や押し込みをしがちです。結果として、ブランドを消す販売になります。

　ブランドは、企業にとって、流通業者にとって、消費者にとって、多くの価値を提供することになります。企業にとって人・モノ・金に加えて重要な資産であるということを改めて再認識すべきでしょう。

ophelia

[B]テストマーケティング [/B]


　商品を発売する際に、当初限定された市場、チャネルなどで、全国発売時と同じ条件（同様のマーケティング活動、チャネル設定など）でテスト的に発売すること。このテストマーケティングでは、初動、リピート、広告や販促との連動などが測定され、商品仕様、販売計画、訴求ポイントなどが全国展開に際して修正されます。生産計画などのリスクを最小限に留め、効率の良いマーケティング活動を行うために必要とされています。

　テストマーケティングの対象地としては、静岡、札幌、広島などが選択されるケースが多く、これには、

A. 所得分布、嗜好などの面で、全国市場をコンパクトにした平均的な市場とみなしうること
B. 域内で完結した広告媒体が存在すること

などの理由があります。

ophelia

[B]商品別強み・弱味分析 [/B]

[B]１．商品分析の狙い[/B]

　商品政策を検討するうえで、商品別販売計画を立案するうえで、商品分析は欠かせません。販売の結果には、原因があります。商品自身にも原因の一端があるはずです。商品としてどんな原因があるのか、それは、営業活動、コミュニケーション活動で補完できるものなのか、できるとすればどういう活動が必要か、そして、結局どのような商品別対策が必要なのかを示す根拠をつくることが商品分析の狙いです。

[B]２．分析のすすめ方[/B]

　商品分析は次のようなステップですすめていきます。

A. 「代替品」の洗い出し －顧客は商品そのものをんでいる訳ではありません。商品がもたらしてくれる効用（便益＝ベネフィット）を期待しているのです。例えば、衣類用洗剤の代替品には、粉洗剤・濃縮粉洗剤・液体洗剤・固形石鹸などがあります。

B. 代替品のカテゴリー分類 －個別商品ごとに比較する前に、代替品をカテゴリー分類します。顧客が選択するときの判断基準で分類します。一般的には、商品の構成要素（機能・価格・大きさ・パッケージング・ネーミングなど）や、ブランドなどの付加価値のなかで、特に顧客が重視する項目を選びます。

C. 販売結果の比較 －代替品の売上規模・伸びを比較します。ここで、有力な代替品のカテゴリーと個別商品がわかります。そこから、顧客が求めている効用（便益＝ベネフィット）を推定します。

D. 当社商品の強み・弱みの分析 －地域での認知率・試用者率・顧客の関心度・顧客の商品理解度など、販売活動と関わる商品要因を洗い出します。

E.販売計画への反映 －どの商品をどれだけ売るのにどんな活動がどれだけの量必要か、結果どの程度の数字が見込まれるかを推定します。

不殆

真是不错的内容，很专业，谢谢。

ophelia

限定商品

１．限定商品
　商品の多くはターゲットを明確にしたものであり、そういう意味では限定商品です。しかし、その限定は作る側の思いであって、実際は販売は限定ではありません。ここで言う限定とは、通常の商品・サービスでは満足できないターゲットに「特定して」「限定的な商品・サービス」を提供するプロモーショナルな商品です。ワインの頒布会、自動車の限定モデル、ビールの地域商品などがあります。

２．限定商品のねらいとタイプ
　限定商品のねらいはどこにあるのでしょか。「あなただけ」「今だから」「此処だけ」に限定することによって、特定顧客の特定期間の、特定エリアの売上を拡大する作戦と言えます。
　限定は何を限定するかによって、大きく以下のタイプに分けることができます。
A.消費者・ユーザー
ターゲットの限定というより、期間、数量、地域の限定です。結果としてのターゲットの限定です。
B.流通
特定チャネルを限定する場合が多い。系列店限定、百貨店限定、ディスカウト限定などです。今後、流通の多様化、価格の問題など流通限定商品は増加していく傾向にあります。

３．限定商品の販売
　限定商品は当たり前ですが「限定」という意味をキッチリと理解することです。限定とは、
A.何故限定かという意味を明確に訴求すること
B.店頭での特別陳列、関連陳列を強化すること
C.宣伝・広告、特にパブリシティを活用すること
D.販売員の売り方や話法を統一すること
E.販売の努力を集中すること
　限定商品は、一過性のものからエリアマーケティングや流通制度の変革などを含んだ戦略としての取組が課題といえましょう。

ophelia

戦略商品  
  
１．戦略商品とは

　現在ではなく、将来乃至は競争的な視点での重点商品をいいます。つまり、将来の柱商品に育成すべき商品や競争的に劣位にある地位を変えるような商品のことを戦略商品ということになります。現在の商品構成にはない商品で、長期的・競争的な考え方をもった商品ともいえます。

２．戦略商品のタイプ

　戦略商品は一つではありません。戦略をどう考えるかによって戦略商品のタイプが変わります。いくつかのタイプを挙げてみましょう。
A. 育成商品
現在の商品構成にはない商品で、近い将来、市場や需要の変化によって中心になるだろうと考えられる商品です。ある意味で将来を担う柱商品といえます。
B. 新規チャネル向け商品
旧来チャネルを維持しながら、新規チャネルの開拓を意図した商品。業態別商品や別ブランド商品、プライベートブランドなどがこれにあたります。
C. 限定商品
需要期や不需要期をねらった期間限定商品、弱い市場での地域限定商品です。
D. 競争相手牽制商品
競争相手の新商品の伸びを止めるためのものや競争相手の参入を阻止するためのものがあります。
E. 新事業商品
商品ラインの拡大、新市場開拓、もしくは事業の多角化を意図した商品。

３．戦略商品の販売

　戦略商品は「戦略」と呼ばれるだけの特別な意図がこめられています。従って、この意図を達成するような販売が展開されなければならないことは、いうまでもありません。
　具体的には
A. 戦略商品の「戦略の意図」を正しく理解する
B. 意図に合わせて「正しく」売る
C. 意図に合わせて「粘り強く」売る
などですが、戦略商品の販売に対する評価の仕組みも重要です。

Jennifer

谢谢，我也是学这个的，现在还学的很浅，不过将来一定很有帮助。

ophelia

[B]シーズン商品
  
１．商品の季節性[/B]
　衣料品には春夏商品と秋冬商品があります。アイスクリームやビールは夏の商品、清酒は冬の商品です。住宅の建築にも需要の集中する時期があります。商品には程度の差はあるものの需要が集中する時期があります。ある程度の季節性、一定のリズムをもっているといえます。

[B]２．季節指数[/B]
　季節によって変化する需要は、季節指数としてとらえることができます。基本的には年間総販売額を月別販売額で割って月平均を求め、これを１００％とします。この平均に対する各月の販売額を％で示したものが季節指数といわれるものです。

[B]３．季節の平準化[/B]
　日本には季節感がなくなりつつあると言われつづけています。エアコンの普及や核家族化、季節行事への関心度の低下などがその原因です。
　企業の生産・販売の効率化の要請もあり商品の販売が平準化する傾向にあります。アイスクリームは年間商品に、清酒も生酒などの商品によって、夏場でも消費されるようになっています。季節変動の大きな商品は平準化や年間商品化がつねに課題となります。

[B]４．シーズン商品の販売[/B]
　季節性は少なくなる傾向ですが、季節の中で天候による商品の販売変動は大きいものがあります。衣料や飲料は温度が１°違うだけで販売量が大きく変動します。
　シーズン商品の販売のポイントをいくつかあげてみましょう。
  A. 次期シーズンの早くて正確な予測
  B. シーズン中の気温の変化などの変化要因に対する商品・売場管理
  C. 関連販売などで季節感や生活提案などの演出
  D. 最盛期の特売などの売出し
  E. タイミングのよい見切り
　販売面から見れば、シーズンにいかに販売量を最大化できるかが勝負どころです。

花花

期待着内容能够更加丰富。

qyu5

真的不错！太好了！

kaiketu

楼主お疲れ様でした！

zhaoshi2007

买了本书看不进去……

陌上桐花开

哇哦，没人捧